Deutsches Unternehmerforum

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Vertriebsstrategien gegen den Wirtschaftsabschwung -

Mit neuen Ideen die Rezession meistern und fit
für den Aufschwung werden


Von: Margit Winkler

 
Nichts läuft mehr wie gewohnt. Umsätze gehen zurück oder bleiben sogar ganz aus. In dieser Situation sind viele Unternehmen zurückhaltend und verunsichert. Was ist jetzt gefragt?
 
Vermeiden Sie Stillstand - Wettbewerbserfolg ist jetzt gefragt. Es gilt, besser zu sein als die Konkurrenz. Nutzen Sie Methoden, um die bestehenden Kunden zu aktivieren, deren Loyalität zu erhöhen und um zu neuen Kunden zu kommen. Wie sind Ihre Wettbewerber aufgestellt? Was leisten diese möglicherweise besser im Vertrieb?
 
Die Vertriebs- und Marketingleute sind sich einig: In einem immer enger werdenden Markt, in dem gleichzeitig weniger Produkte nachgefragt werden und die Anzahl der Anbieter sich vervielfacht, können die Methoden von gestern nicht mehr funktionieren. Werfen Sie überholte Vorgehensweisen weg! Orientieren Sie sich an den Erfolgreichen im Markt!
 
Die Märkte verändern sich rasant bei steigenden Anforderungen an Qualität und Service. Produktzyklen werden immer kürzer und zeichnen sich durch immer größere Leistungsdichten aus. Eine Differenzierung findet nur noch über den Auftritt des Unternehmens und seiner Personen statt. Je besser dadurch bestehende Kunden zufrieden gestellt und Interessenten erreicht werden, um so eher gelingt es, aus dem Preisdruck auszuscheren.
 
Bei schlechten Umsätzen, bedient sich manch einer der These, dass es alleine darin liegt, dass die Verkaufsmannschaft ungenügend gut mit der Kundschaft umgehen kann. Die Lösung ist meistens, dass dann einzelne Mitarbeiter auf Verkaufsseminare geschickt werden. Erstens geht es meist um den Verkauf einzelner Produkte und zweitens kann sich durch einen Impuls für einen Einzelnen kein Team verändern. Trotzdem, wenn diese Maßnahmen aufeinander abgestimmt sind, können sie zum Ziel führen.
 
Mit Strategie die Ziele erreichen
 
Ohne eine klare Strategie sind die Mehranstrengungen, um Kunden zu erreichen oder zu halten, im Wesentlichen Geld vernichtende Aktivitäten. Doch eine Strategie fällt nicht vom Himmel. Schließlich sind alle internen Kapazitäten auf die Erledigung des "Tagesgeschäftes" ausgerichtet. Das Unternehmen benötigt in den meisten Fällen Anregungen und Begleitung von außen. Es gibt dazu Spezialisten und Sie werden erstaunt sein, wie einfach das alles dann plötzlich wird. Nachdem gemeinsam Ziele für den Vertrieb bzw. Verkauf der einzelnen Produkte festgelegt sind, wird hierfür die effektivste Strategie entwickelt. Jetzt fehlen noch die daraus zielgerichteten taktischen Maßnahmen.
 
Nur eine konsequente Strategie-Umsetzung führt zum Erfolg
 
Zielgerichtet heißt: Wen will ich mit meinen Maßnahmen erreichen? Welche Kunden verfügen über das entsprechende Potential für meine Produkte und bei welchen erziele ich größere Gewinne? Welche Probleme der Kunden löse ich mit meinem Angebot? Mit der Antwort darauf wird der Kunde seinen Nutzen aus Ihren Produkten erkennen und sich angesprochen fühlen. Der Kunde kauft und empfiehlt weiter, denn er sieht seine Vorteile. Wo liegt meine Kernzielgruppe? Denn nicht auf Spatzen schießen ist gefragt, sondern die Budgets sind konzentriert auf den erwarteten Erfolg einzusetzen. Diese Vorgehensweise ermöglicht eine direkte Ansprache kostengünstig über Dialog-Marketing bzw. über Online-Medien, (z. B. Newsletter). Dazu bieten sich Trainings bzw. Coachings an, um die Strategie mit allen Beteiligten konsequent umzusetzen.
 
Gibt es Unterstützungen für die kleinen und mittleren Unternehmen?
 
Schon seit Sommer letzten Jahres werden Unternehmen bis 250 Mitarbeiter und einem bestimmten Umsatz bzw. Bilanzsumme mit staatlichen Fördergeldern unterstützt! Der Beitrag bezieht sich auf die Bereiche Beratung, Seminare und Workshops/Erfahrungsaustausch in Höhe etwa den hälftigen Kosten.
 
Rechenbeispiel: Sie beauftragen uns mit der Strategie und Umsetzung für eine Vertriebskampagne für Ihr Unternehmen: Das gesamte Projekt umfasst ein Budget von 3.000,00 €. Dank der Fördermittel tragen Sie nur 1.500,00 €. Nur professionelle Berater sind hierzu zugelassen. Erkundigen Sie sich – es lohnt sich!
 
Mit Vertrauen in die Zukunft
 
Die in ihrer Tiefe unerwartete Rezession und der damit verbundene Wandel gesellschaftlicher Strukturen und Ansprüche verlangen nach neuen Strategien. Seien Sie darauf eingerichtet, wenn sich die Anforderungen Ihrer Kunden ändern. Achten Sie auf Ihre Wettbewerber. Folgen Sie nicht diesen, sondern versuchen Sie einen Schritt im Sinne von zufriedener Kundenbeziehung voraus zu sein. Nur mit konsequent umgesetzten Strategien, die sich klar an Ihren Unternehmens- bzw. Vertriebszielen orientieren, werden Sie auch künftig im Markt erfolgreich sein.

 
Margit Winkler